Чем отличается дилер от дистрибьютора: описание и отличия

Дистрибьютор и дилер: в чём отличия?

При рыночной экономике процесс постоянно ведущегося сбыта (или реализации продукции для производителя) весьма затратен. Дело усугубляется постоянно изменяющимися условиями продаж, конъюнктурой рынка, жёсткой конкуренцией. В таких условиях создавать громоздкий аппарат сбыта невыгодно: достаточно создать региональные представительства из доверенных лиц – физических или юридических, коим и поручить подобный бизнес.

Виды дистрибьюторов и дилеров, их обязанности и функции

В условиях плановой экономики реализовывать продукции следует государственным органам, которые формируют ежегодный план поставок, а затем спускают этот план в регионы. Изменить план в течение года (либо даже квартала) при таком раскладе дел невозможно: цепь согласований и уточнений убьёт на корню инициативу. К тому же предполагается, что конкуренция отсутствует или сведена к контролируемому государством минимуму. Поэтому рассматриваемые занятия проявляются в условиях функционирующей рыночной экономики.

Дистрибьюция (англ. distribution – распределение) – процесс продажи товаров или услуг, который выполняется не производителем продукции, а человеком или организацией по вывеской бренда производителя. Выражаясь простыми словами, этот бизнес происходит в форме доверенного и высококвалифицированного посредничества.

Дилерство (англ. dealer – торговец) – технология непосредственной реализации потребителям товаров или услуг, которые представляются конкретной торговой маркой. Разница заключается в том, что дилер — это профильный мелкооптовый продавец продукции, чем и отличается от розничного продавца товаров/услуг, для обозначения которого в английском языке принят термин seller.

Нельзя сказать, что прямая продажа товаров собственного производства канула в вечность – средние производители, регион распространения деловой деятельности которых ограничивается городом или областью, часто создают точки сбыта. Это – склады, салоны или фирменные магазины. В относительно небольшом радиусе действия достигается требуемая оперативность реагирования. Для этого имеется слово wholesale – оптовая торговля, которая рассчитана на приобретение продукции не розничными покупателями, а организациями. Но для крупных производственных предприятий такая торговля распространения не получила.

Чем занимаются дистрибьюторы

Дистрибьютор — это независимый агент, с которым заключен контракт на продажу продукции конкретного производителя (либо группы производителей) однородного товара. Дистрибьютор – это не производитель, поэтому не представляет продукт или товар, а только управляет распространением изделий на рынке и между отдельными поставщиками. Таким образом, у дистрибьютора нет конкретного географического пространства для работы или распространения продуктов; бизнесмен делает это в тех областях или регионах, в границах которых справляется с поставленными задачами.
Дистрибьютор привязан только к неконкурентным товарам или услугам. Он складирует или концентрирует объекты бизнеса в одном месте, после чего перепродаёт розничным продавцам, деловым партнёрам или напрямую мелким реализаторам.

Функции дистрибьютора:
1. Постоянно обеспечивать для производителя потребность в рабочей силе.
2. Заботиться о достаточной загрузке производственных мощностей предприятия.
3. Предоставлять финансовую поддержку основного производства на предприятии.
4. Систематически совершенствовать информационную поддержку «своего» производителя.
5. Участвовать в мероприятиях, которые направлены на мониторинг качества продукции, усовершенствование технического уровня предпродажной подготовки, увеличению усилий по продвижению товаров данного производителя.

Важно, что дистрибьюторы поставляют товары/услуги напрямую в магазины или другие предприятия, которые проводят непосредственный процесс реализации. Таким образом, структуры представляют собой промежуточные звенья между производителями и потребителями. Распространение продукции производится по каналам, которые связаны между собой. Подобные каналы разрабатываются и продвигаются соответствующими структурами производителя (при участии самих дистрибьюторов).

Чем занимаются дилеры

Дилером считается специалист или организация/компания, которая непосредственно занимается приобретением, либо продажей конкретной продукции. Дилер приобретает товары экономически выгодными партиями, хранит на собственных складах и реализует розничным или мелкооптовым покупателям, используя заблаговременно созданные запасы продукции.
Дилер, таким образом, привязан к конкретному региону, где у него открыт счёт в банке. Коммерческие операции производятся только в собственных интересах.

Особенности профессии дилера:
1. Оказание посреднических услуг между дистрибьюторами и конечными покупателями, которые приобретают товар с целью применения, а не для последующей перепродажи.
2. Авторизация услуг в регионе, для чего иногда возможно объединение в торгово-посредническую компанию.
3. Жёсткая конкуренция за право производить торговые операции в данном регионе.
4. Продажа продукции конкурирующих торговых марок; при этом предпочтение отдаётся тем брендам, которые имеют клиентскую базу в регионе.
5. Устанавливаемые на продукцию цены всегда такие, чтобы обеспечивать нужную разницу в стоимости и максимальную прибыль для бизнеса.

Работая в конкурентной среде, дилер вынужден проводить гибкую торговую политику, поэтому старается поддерживать хорошие отношения с дистрибьютором, поскольку именно оттуда может укрепляться связь с потенциальными покупателями. Хотя прямое подчинение агента дистрибьютору исключено.
Наибольшего успеха достигают те, которые специализируются в профильной сфере продаж. Граница может соотноситься с опытом, вкусами или профессиональными знаниями/навыками физического, либо юридического лица.

Основные отличия дистрибьютора от дилера

При одинаковой прибыли ведения бизнеса различия заключаются в следующем:
1. По ассортименту продукции: дистрибьютор ответственен за продвижение товаров и услуг указанной торговой марки, а дилер реализует родственную продукцию, которая изготовлена различными производителями, в том числе, и зарубежными.
2. По функциональной подчинённости: дилер работает на себя, в то время как дистрибьютор как агент компании обычно структурно связан с базовым производителем товаров или услуг.
3. По наличию и интенсивности конкурентной борьбы, которая постоянно сопровождает дилера и никогда – дистрибьютора. Распространённые конкуренты — это торговые точки (магазины, салоны, склады), в которых ведётся мелкооптовая торговля товарами или услугами. Неоспоримый факт, что с увеличением числа агентов продаж конкуренция возрастает.
4. По географической распространённости услуг – дистрибьюторство охватывает более значительный по площади регион, в то время как дилеру удобнее работать в сравнительно небольшой зоне.
5. В отличие от дистрибьютора дилер никогда не является посредником между изготовителем и непосредственным потребителем товара/услуги. Это обстоятельство предполагает различные возможности для приёма рекламаций за некачественную продукцию: у дилера таких возможностей нет.
6. Дистрибьютор может распределять продукцию между дилерами, но не наоборот.

Суммируя вышеприведенное, стоит отметить: в типовой схеме поставок, которая выработана рыночной экономикой, деловая цепочка производитель-дистрибьютор-дилер-покупатель преобладающая. Иногда различия между этими понятиями весьма несущественны, но они всё же существуют. Вкратце можно определить дилерство как розничное дистрибьюторство.

Дилер и дистрибьютор. Разница. Таблица

Рыночные отношения предполагают налаживание связей между партнерами. Все дело в том, что если производитель будет заниматься доставкой продукции до конечного покупателя, то данные товары сможет получить лишь ограниченный круг лиц. Дистрибьюторы и дилеры помогают производителя распространять продукт труда. Однако первый партнер значительно отличается от другого, так как они выполняют разные функции.

Дилер, дистрибьютор, производитель, поставщик: кто это?

Прежде чем приступить к изучению отличий дилера от дистрибьютора, необходимо разобраться в понятиях.

Производитель является первым звеном цикла продаж. Он изготавливает товар и передает его посреднику, который в свою очередь занимается распространением продукции. Таким образом, производителем называют компанию, которая выпускает товар и ответственна за его появление на рынке.

Дистрибьютор – это посредник, который, как правило, сотрудничает напрямую с производителем. Именно он забирает продукцию и доставляет его до распространителя.

Дилером называют конечное звено цепи продаж. Он может работать, как напрямую с производителем, так и с дистрибьютором.

Еще один элемент схемы – это конечный покупатель. Так называют потребителя продукции, который приобрел ее не для дальнейшей перепродажи, а для личного пользования.

В свою очередь, поставщиком может быть, как дилер, дистрибьютор, так и сам производитель. То есть, поставщик – это лицо, которое поставляет товар на рынок для конечной или промежуточной перепродажи.

Задачи дистрибьютора

Дистрибьютор – это компания, которая занимается перепродажей готовой продукции. Предприятие закупает товары у производителя, а затем предоставляет ее посреднику, который доставляет продукты конечному покупателю.

То есть, дистрибьютор – это промежуточное звено между производителем и конечным покупателем в цепочке продаж.

Важно! Дистрибьютор никогда не работает от своего имени. Он продает товары от лица производителя.

Как правило, дистрибьютором может быть дочернее предприятие производителя, либо сторонняя фирма. В первом случае предприятие производит продукцию и передает ее для дальнейшего перераспределения дочерней фирме. То есть, вся выручка от реализации товаров будет оставаться внутри компании.

Если же дистрибьютор является сторонним лицом, то производитель получает, лишь доход от отпуска продукции по оптовым ценам. Прибыль от перепродажи не образуется.

На дистрибьютора возложено выполнение важных задач.

1. Он обязан обеспечивать наличие на складе достаточного для покрытия спроса количества товаров. Для этого он анализирует уровень продаж и делает заказ производителю на выпуск определенного объема продукции.
2. Стимулирование продаж – это одна из главных функций дистрибьютора. Он должен оказывать содействие конечному продавцу в реализации продукции.
3. Обеспечение сохранности товаров, налаживание логистических связей, организация сбыта и доступности продукции для дилеров также входит в обязанности дистрибьютора.
4. Он должен следить за качеством реализуемой продукции, независимо от того, кто виноват в образовании барка.
5. Предоставлять достоверную информацию поставщикам и дилерам. Обеспечивать коммуникативные связи.

Также, в обязанности дистрибьютора входит проведение акций, организация маркетинговых мероприятий, участие в выставках и выполнение плана продаж.

Кто такой авторизованный дистрибьютор

Среди дистрибьюторов выделяют отдельного посредника, которого называют авторизованным дистрибьютором. Если говорить простым языком, это официальный представитель производителя, имеющий соответствующий сертификат. То есть его прямое сотрудничество с компанией, изготавливающий товар, подтверждено официально.

Зачастую авторизованным дистрибьютором является дочернее предприятие производителя. Однако это не означает того, что подобный статус не может получить и сторонняя фирма, которая занимается перепродажей продукции.

Чем занимается дилер

Дилером называют компанию, которая закупает продукцию у производителя или дистрибьютора и доводит ее до конечного покупателя. Он работает от собственного имени, однако реализует товары, изготовленные иным предприятием. Отличным примером дилерской сети являются магазины «М-Видео», расположенные по всей России.

Компания имеет собственный бренд, активно развивает его. Но конечный покупатель никогда не найдет товары под именем «М-Видео». Магазин реализует продукцию, произведенную разными предприятиями.

Отличительной особенностью и главным преимуществом дилера является то, что он напрямую взаимодействует с конечным покупателем, понимает его и умеет предугадывать спрос. Дилер выполняет следующие функции:

• закупает продукцию у производителя или дистрибьютора;
• обеспечивает доступ конечного покупателя к товарам;
• проводит маркетинговые программы, помогающие распространить продукты;
• обеспечивает сохранность продукции;
• контролирует качество товаров;
• участвует в стимулировании спроса.

Важно! В отличие от дистрибьютора, дилер имеет право продавать продукты, которые произведены разными компаниями.

Надо отметить, что дилер может устанавливать собственные цены на реализуемые товары. Например, если производитель продает телевизор за 10 тысяч, то покупая его по такой цене, дилер обязан получить прибыль. Иначе его работа будет бессмысленной. Наценка включает в себя не только процент, приходящийся на доход, но и расходы на транспортировку, хранение продукции и иные затраты. Таким образом, конечная стоимость телевизора может быть в два раза выше, чем у производителя. Чем больше посредников между предприятием, изготавливающим товар и конечным покупателем, тем выше розничная цена продукции.

Отличия между дистрибьютором и дилером

Дилер и дистрибьютор – это два звена в цепи продаж. Первый занимается распространением продукции среди конечных покупателей, второй организует логистическую сеть между производителем и дилером.

Таким образом, дистрибьютор является более крупной компанией, которая сотрудничает напрямую с производителем и не вступает в прямой контакт с конечным покупателем.

С одной стороны может показаться, что дистрибьютор – лишнее звено в цепи продаж. Ведь дилер может закупать продукцию напрямую от производителя. В таком случае розничная стоимость товаров будет дешевле. Однако это не так.

Например, если миновать дистрибьютора, то во многих регионах страны может не оказаться некоторых видов продукции, производимых в отдаленных местах. Все дело в том, что дилеру гораздо выгоднее купить подобный товар ближе, чем переплачивать за доставку.

При организации международной торговли важно знать законодательство иной страны, а также необходимо наладить правильные логистические связи. Без должных знаний выйти на международный рынок не получится. Многие дилеры не обладают надлежащей юридической поддержкой. В отличие от них, дистрибьюторы всегда готовы к сложностям и имеют возможность разобраться в бюрократических тонкостях другой страны. Именно поэтому в международной торговле дистрибьютор является неотъемлемым звеном.

От производителя до конечного покупателя: схема продаж

Продажи – это сложный процесс, в котором участвует несколько сторон. Первым звеном является производитель. Именно он обеспечивает изготовление товара и его выпуск на рынок.

Реализацией продукции занимается посредник. В качестве него может выступать, как дистрибьютор, так и дилер. От того, кто является партнером производителя, зависит дальнейшая схема продаж.

Если распределением товаров занимается дистрибьютор, то он будет являться вторым звеном цепочки. Это может быть сторонняя компания или дочернее предприятие производителя. Дистрибьютор всегда приобретает продукцию для дальнейшей перепродажи.

Следующий посредник – это дилер. Он покупает товары у дистрибьютора или лично у производителя. Его цель – получение прибыли от перепродажи продукции конечному покупателю. Он устанавливает наценку и реализует продукты через собственные точки продаж оптовыми, либо розничными партиями.

Замыкает схему конечный покупатель. Именно он является потребителем произведенной продукции. Его цель приобретения товаров не дальнейшая перепродажа, а личное употребление.

Таким образом, классическая схема продаж выглядит следующим образом:

• производитель выпускает продукцию на рынок;
• дистрибьютор распределяет товары между дилерами, получая прибыль от перепродажи;
• дилер доводит продукты до конечного покупателя, зарабатывая на торговой наценке;
• конечный покупатель приобретает товар и потребляет его.

В связи с тем, что цепочка продаж является сложной схемой, а целью каждого посредника является получение прибыли, конечный покупатель приобретает продукцию по цене, которая гораздо выше стоимости, устанавливаемой производителем. Чем больше посредников, тем выше реализационная цена.

Дилер и дистрибьютор: в чем разница?

Помнится, слова брокер, дистрибьютор, мерчандайзер и другие входили в 1992 году в лексикон советских людей, во-первых, с экранов телевизора из рекламы, а во-вторых, на правах анекдота: никто не понимал их значений, но модная заграничная заимствованность придавала им специфический шарм, который весьма забавно смотрелся на фоне присутствующей в стране бытовой неустроенности.

Однако рыночная среда весьма быстро расставляла все по своим местам, и для тех, кто учился работать в новых экономических реалиях, получение статуса дилера какой-либо заграничной фирмы-производителя товара или услуги было большим счастьем, буквально, настоящей путевкой в капиталистический рай. А уж официальное дистрибьюторство и вовсе было чем-то заоблачным – лимбом, где сбываются все мечты. Действительно, получение этого статуса и по сей день означает, что жизнь у такого торгового представителя определенно удалась (особенно, если продукция дорогостоящая и одновременно ходовая).

И дилеры, и дистрибьюторы являются профессиональным посредниками, однако, эти термины нуждаются в более подробном рассмотрении (потому что, к примеру, непонятно, в чем состоит разница между ними и понятием «негоциант»). Итак, чем же отличается дилер от дистрибьютора простыми словами? Разберем последовательно.

Современный механизм выстраивания продаж

Пока какая-нибудь компания относится к малому или среднему бизнесу, развитием и стимулированием своего сбыта ее сотрудники занимаются самостоятельно. Имеется в виду, что в ее штате имеются «продавцы-консультанты», которые как раз и занимаются сбытом продукции как оптовыми партиями, так и в розницу. Однако с увеличением выручки и дальнейшим развитием бизнеса действовать приходится по-иному. К этому владельцев предприятия вынуждают объективные рыночные силы.

К примеру, масштабирование бизнеса эффективнее всего производится с помощью инструмента франчайзинга. Но если торговля франшизами не представляется возможной, как например, в случае автомобильного производства, то выручка увеличивается за счет создания сети территориальных торговых представительств, каждому из которых присваивается статус дилера или же дистрибьютора.

Работа по организации продаж в данном случае строится именно на основе формирования сбытовой политики, которая предусматривает предоставление территориальным посредникам тех или иных привилегий, а также контроль за эффективностью их деятельности.

То есть, и дилеры, и дистрибьюторы – это самостоятельные хозяйствующие субъекты, которые получают от компании-«патрона» соответствующую сертификацию и право на представление его экономических интересов с точки зрения формирования выручки. Речь здесь вовсе не идет о том, что «патрон» отдает таким торговым представителям свой товар на консигнацию (на реализацию с последующим возвратом полученной выручки), однако, определенные преференции предоставляются и гарантируются. Действительно, а зачем же еще, по сути, независимым коммерческим организациям «биться» за такие сертификаты, если не в погоне за нерыночными скидками, на которые они в этом случае смогут рассчитывать?

Компании-«патрону» это тоже выгодно, ведь устанавливая свои отпускные цены и скидки для посредников, производитель гарантирует себе комфортный для него уровень валовой прибыли. Кроме того, «патрон» справедливо полагает, что часть предложенной посреднику скидки этот посредник неизбежно оттранслирует конечным покупателям, что будет стимулировать общий уровень продаж.

Фактически, между официальными дистрибьюторами перманентно ведутся ценовые войны. И каждый в погоне за ростом количества сделок старается предложить покупателям как можно более выгодные ценовые условия.

Обычно производитель не ограничивается стандартным уровнем скидок для своих торговых представителей и формирует более изобретательные и стимулирующие ценовые условия, где уровень дисконта ставится в зависимость от абсолютного уровня продаж (в натуральных показателях). Вариант поставок товара «на реализацию» (своим представителям) возможен, но как правило, он используется редко. Гораздо чаще дистрибьюторы приобретают партии товара по предоплате (особенно это касается автомобилей раскрученных брендов).

Отличие дилера от дистрибьютора

Итак, и дилеры, и дистрибьюторы – это, по сути, агенты, продающие продукцию компании-«патрона». Но в чем же между ними разница? В масштабе. Впрочем, об этом стоит поговорить подробнее.

Дистрибьюция

В качестве стандартной территориальной единицы дистрибьюторской сети обычно выступает целый регион. Дистрибьютор наделяется правом продавать продукцию компании мелким оптом, а также формировать собственную дилерскую сеть. Под «собственной сетью» подразумевается набор предприятий уже исключительно розничной торговли, которые сертифицируются компанией-«патроном», однако, взаимодействуют эти фирмы уже непосредственно с дистрибьютором. Таким образом, выстраивается вертикальная структура сбыта:

• производитель;
• дистрибьютор;
• дилер.

Дистрибьютор становится оптовым распределителем продукции компании. Его прибыль формируется, главным образом, за счет маневрирования дисконтами от официальной цены производителя. То есть он, разумеется, получает некоторый рекомендуемый набор цен (от «патрона»), однако, обладает достаточной самостоятельностью, чтобы назначать цены поставок дилерам, исходя из собственных представлений о потенциале выручки при том или ином уровне цены в данном регионе.

При этом, объемы закупок и поставок у дистрибьютора настолько высоки, что хотя заниматься розничными продажами дистрибьюторам в соответствии с сертификационным соглашением, как правило, не запрещено, делают они это крайне редко. Обычно их функционал оказывается больше сосредоточен на формировании рекламных кампаний и на решении политических вопросов, касающихся продвижения продукции «патрона» в регионе. Впрочем, и розничные продажи могут присутствовать тоже.

Дилерство

Дилеры – это юридические лица, главный функционал которых – обеспечение розничных продаж продукции компании-«патрона». В «пищевой цепочке» вертикальной сбытовой структуры дилеры располагаются на самом нижнем уровне – непосредственно перед конечными покупателями. Это означает, что дилеры имеют наибольшие отпускные цены из всех перечисленных выше субъектов, однако, если продукция производителя ходовая, а кроме того, стоимость одной единицы высока (хотя бы относительно среднегодового заработка стандартного потенциального покупателя), то любая скидка (а дилер также имеет ценовые преференции) – это классная основа для бизнеса.

Контрагентом дилера является дистрибьютор, и, хотя, разумеется, выход на производителя имеется и прямой контакт никому не запрещен, получать товар от производителя он все равно сможет исключительно с дилерскими скидками (никак не более). Количественно дилеров, как правило, в разы или на порядок больше, чем дистрибьюторов. Оптовые продажи, при этом, дилерам подчас бывают запрещены сертификационным соглашением открытым текстом.

Дилерская специализация – это исключительно розница, и в этом заключается главная разница между дилером и дистрибьютором. Это именно они должны придумывать различные акции и распродажи (за свой счет, естественно), именно они стоят на переднем рубеже формирования выручки производителя, и именно от них поступает статистика и иные первичные данные по продажам и особенностям рынка.

В здоровой ситуации дилерский дисконт, определяемый, как разница между рекомендуемой отпускной ценой для дистрибьютора и официальным ценами самого производителя (по которым дилер теоретически может осуществлять продажи), превалирует над скидкой для дистрибьюторов. Это вполне логично, так как розничным продажникам требуется больший ценовой зазор для стимулирования сделок с конечными покупателями.

Резюме

Чем же отличается дилер от дистрибьютора простыми словами? Многие могут сказать, что главное отличие здесь в тех дисконтах, которые указанные типы посредников получают от компании-«патрона». Это так, но если посмотреть с позиции функционала, то различие здесь более глубокое. По сути, эти посредники выполняют разную работу: дистрибьюторы продвигают продукцию компании в регионах на глобальном и иногда даже на политическом уровне, а вот дилеры доводят ее до конечного покупателя. То есть, речь идет о классическом разделении труда в рамках единой сбытовой вертикали.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

Отличия дилера от дистрибьютора

Производителю самостоятельно заниматься продажей товара чаще всего сложно и невыгодно. Ведь вендору требуется не только взять на себя заботы о перевозке товара до конечного потребителя, но и рассчитать, что и в каких объемах нужно произвести. Поэтому вендор прибегает к услугам посредников – дилерам и дистрибьюторам.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке.

Дистрибьюторов принято разделять на группы:

• генеральные дистрибьюторы, которые с помощью дилеров занимаются сбытом продукции зарубеж;
• эксклюзивные дистрибьюторы, которые сотрудничают и представляют только одну компанию. Он является единственным представителем производителя на выделенной территории. Он не имеет права реализовывать продукцию конкурентов. Если этот запрет будет нарушен, посреднику грозит как минимум расторжение контракта с вендором, как максимум – судебное разбирательство.

Обычно дистрибьютор – это компания, хотя в редких случаях может быть физлицом. Вендоры сами создают дочернюю фирму, чтобы проще и быстрее продавать свои товары в магазины. Таким образом, основная задача дистрибьютор заключается в продвижении товаров, самостоятельном поиске клиентов и новых каналов сбыта. Но есть и дополнительные:

• поддерживать достаточное количество продукции на складах;
• ставить планы по продажам, стимулировать продажи дилеров и других партнеров;
• заниматься логистикой, то есть определять, где именно в регионе удобно организовать склад, как доставить товар до магазина;
• следить за сохранностью товара и поддерживать его качество на должном уровне;
• закупать продукцию в соответствии с планами;
• продвигать товар, то есть участвовать в выставках, презентациях, конференциях и других мероприятиях;
• предоставлять дилерам информацию о товаре, его производстве, которая бы помогала им продавать;
• проводить рекламные мероприятия.

Учитывая количество задач, которые берет на себя дистрибьютор, становится понятно, почему производителю выгодно с ним работать. Вендор предоставляет ему эксклюзивное право продавать продукт в определенном регионе. Именно дистрибьютор будет отвечать за качество товара.

Посредник работает за свой счет, однако производитель предоставляет ему различные льготы, скидки или отсрочки платежа. На выделенной территории посредник может принимать решения на свое усмотрение, самостоятельно выбирать, кому продавать товар. Но дистрибьюторы находятся в зоне финансового риска, то есть в случае неудачного сотрудничества с дилерами компания теряет свои средства.

Кроме прав, свобод у дистрибьютора есть и определенные ограничения в работе. Например, если дистрибьютор – это дочерняя компания, то он не имеет права представлять другие бренды. Но если дистрибьютором является отдельная компания, то он может заниматься распространением разных брендов из разных товарных категорий.

Вот какие еще обязанности есть у дистрибьютора:

• предоставлять отчеты о продажах товара вендору;
• своевременно давать вендору информацию о положении на рынке, об изменениях ценовой политики и деятельности брендов-конкурентов;
• предоставлять планы продаж приобретенной продукции;
• разрабатывать характеристики клиентов, с которыми работает дистрибьютор;
• при необходимости предоставлять отчет о своей деятельности за период не только вендору, но и дилеру.

Дистрибьюторы и другие игроки на рынке

Иногда начинающие предприниматели путают дистрибьютора и оптового покупателя. Ключевое отличие в наличии договоренностей и регулярности закупок. Дистрибьютор заключает договор о долгосрочном сотрудничестве с вендором. Оптовик может купить сразу большой объем продукции, но заключенный договор купли-продажи будет касаться только текущей сделки и не предполагает дальнейших повторных покупок.

То есть сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности и предсказуемости. Поэтому продажа товаров одноразовым оптовикам невыгодна солидным вендорам.

Также нередко возникает путаница между дистрибьютором и импортером. Дистрибьютор работает с вендором и продает товары на определенной территории, даже если эта территория находится в другой стране. У дистрибьютора нет границ, он может представлять как производителя-соотечественника, так и зарубежную компанию. Импортер более избирателен в выборе производителя. Он является посредником только между потребителем и производителем из разных стран.

Кто такой дилер

После того как продукт поступает к дистрибьютору, тот продает его магазинам или оптовым базам. А в магазине товар приобретает конечный потребитель. Следовательно, магазин является еще одним звеном в цепочке перепродаж – дилером. Но иногда магазин закупает товар сразу у вендора. В этом случае он тоже является дилером.

Как только товар попадает к дилеру, он имеет право устанавливать свою цену. Однако вендор задает минимальное значение цены, ниже которой дилер не может опуститься. Как правило, дилер прибавляет к минимальной рекомендованной цене свою наценку и за ее счет получает прибыль от продаж.

В отличие от дистрибьютора дилер имеет право сотрудничать с несколькими вендорами и дистрибьюторами. Например, сеть магазинов «Пятерочка» или «М-видео» являются дилерами, при этом продают товары разных брендов и производителей. Это позволяет дилеру увеличить шансы на продажи.

Кроме очевидной функции дилера – продажи товара конечному потребителю – есть еще одна: посредник представляет интересы производителя на рынке. Есть дополнительные обязанности:

• плановая закупка. Посредник должен закупать у дистрибьютора товар в определенном количестве и с определенной периодичностью. Если за заданный период дилеру не удалось продать весь закупленный товар, то разница добавляется к следующему периоду;
• проведение рекламных мероприятий;
• послепродажное обслуживание товара, например, ремонт по гарантии. Однако даже если гарантийное обслуживание является бесплатным для покупателя, то за него платит производитель товара.

Есть несколько видов дилеров:

• розничный дилер – классическая разновидность посредников, которые стоят в торговой цепочке между компаниями-производителями и любыми покупателями;
• эксклюзивный дилер, то есть сеть, которая занимается распространением товаров одного производителя и дистрибьютора. Однако не то же самое, что фирменный магазин;
• дилер, работающий по франшизе, или авторизованный дилер – компании, которые имеют право распространять продукцию одной или нескольких фирм. Они отвечают за качество товара перед потребителем.

Сотрудничество с дилерами выгодно как вендорам, так и дистрибьюторам. Именно дилеры лучше знакомы с конечным потребителем, знают его потребности, предпочтения и критерии выбора товара. Именно по инициативе дилеров конечные покупатели получают сезонные скидки, акции и другие выгодные предложения.

Это связано с обязанностью дилера продать товар в ограниченный период времени. Дилер несет ответственность перед вендором или дистрибьютором. Если в оговоренный срок все товары не будут проданы, они могут разорвать сотрудничество с дилером и поставлять товары другим посредникам.

Чтобы дилер был заинтересован в активных продажах товара, остальные посредники предлагают ему процент от продаж.

Отличия дилера от дистрибьютора

Гораздо проще увидеть отличия между двумя посредникам, если знать их функции в системе продаж. Ключевые отличия:

• дистрибьютор работает строго на одну фирмы. Даже если это не дочерняя, а отдельная компания, она подчиняется уставу фирмы-производителя. В том числе и касаемо вопроса цены. Дилер – всегда самостоятельная единица, поэтому устанавливает цены на свое усмотрение.
• объем продаж у дистрибьютора гораздо выше и прибыли вендору он приносит больше, ведь он продает товар оптовыми партиями, сотрудничает с многими дилерами;
• дилер в классическом понимании не является представителем единственного вендора, он всегда заинтересован в формировании разнообразного ассортимента;
• дистрибьютор использует уже налаженную маркетинговую сеть, а дилер вынужден каждый раз самостоятельно искать клиентов;
• дилер не несет ответственности за качество товара. Если клиент останется недоволен качеством изделия, он не сможет предъявить претензию магазину, а направит ее дистрибьютору;
• зато дилер отвечает за гарантийное обслуживание;
• дистрибьютор занимается рекламой всего бренда, без разделения на отдельные линейки, товары или услуги. Его задача – сделать так, чтобы конечные потребители положительно относились к бренду. Дилер делает так, чтобы за покупкой товара этого бренда покупатели приходили именно в эту дилерскую сеть;
• у дилера есть дополнительный доход с продаж – проценты от производителя. Дистрибьютор получает только маржу.

В отдельных случаях дистрибьютор тоже может выступать в роли дилера. Например, он выкупает товар за свои деньги и делает с ним то, что считает нужным.

Можно ли отказаться от «лишнего» звена

Когда производитель хочет создать развитую торговую сеть, он прибегает к услугам региональных представителей, дистрибьюторов, дилеров. Конечная задача каждого из посредников – продавать товары. Иногда кажется, что дистрибьюторы – это лишнее звено в цепочке и от него можно отказаться, ведь они не контактируют с потребителем. То есть хочется продавать товары сразу от вендора к дилерам. Однако в некоторых ситуациях дилер не сможет полностью заменить дистрибьютора. Например, при выходе на международный рынок именно дистрибьютор может предложить:

• знание налогового, таможенного законодательства;
• управленческую поддержку;
• знания и опыт в проведении зарубежных маркетинговых акций.

Даже если стоит задача наладить сеть сбыта в родной стране, необходимы оба звена. Дилерам нужны дистрибьюторы как надежные, проверенные поставщики. А дистрибьюторам важны дилеры как активные продавцы, способные гарантированно продать товар. Если отказаться от дилеров, то дистрибьюторам придется самим искать клиентов. Это замедлит продажи и снизит их объемы.

Разница между дистрибьютором и дилером

Постоянный экономический прогресс за последние несколько десятилетий спровоцировал на мировом рынке появление множества новых фигур. Сегодня едва ли не главными игроками на рынке являются дилеры и дистрибьюторы, имеющие между собой много общего. Но есть между ними и радикальные отличия. Каждый из них занимает определенную позицию в финансовой иерархической пирамиде, рассмотрев которую можно понять, чем отличается дилер от дистрибьютора.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону (495) 935-86-36
+7 (812) 449-55-12 —>
+7 (804) 333-20-57

Это быстро и бесплатно !

Сфера деятельности дистрибьютора

О том, кто такой дилер и дистрибьютор, дает представление положение каждого их них в финансовой рыночной иерархии.

Дистрибьютором является юридическое или физическое лицо, которое выкупает у фирмы-изготовителя право на распространение продукции и имеет с такой деятельности финансовую прибыль. То есть это посредник на рынке товаров и услуг.

Компании, занимающиеся дистрибьюторской деятельностью, практически всегда имеют дело с оптовыми закупками и оптовыми продажами, но основная статья их доходов – это не процент от оптовых продаж.
Работая в сфере сетевого маркетинга, они, владея правами на продажу какого-нибудь товара, находят дилеров (перекупщиков), которые будут продавать этот товар по разным точкам сбыта и приносить прибыль дистрибьютору.

Это простое описание схемы функционирования такой пирамиды. На самом деле дистрибьюторам приходится работать не с одной дилерской компанией. Имея цель как можно больше расширить потребительскую сеть, они заключают контракты с многими дилерами.

Из одного только слова «дистрибьютор» понятно, что цель такой фигуры – распределять что либо. Другими словами дистрибьюторами выступают официальные представители компаний, занимающихся производством продукции. Ни одна компания, производящая товар для продажи в больших объемах, не может обойтись без помощи компаний-распределителей, так как именно последние продвигают продукцию на рынке.

Компании распределители, заключая договора с дилерами, распределяют между последними обязанности по распространению продукции.

В чем разница между дилером и дистрибьютором

Главное отличие дилера от компании-распределителя заключается в том, что последний имеет право выступать официальным представителем компании-производителя.

Задача перекупщика – приобрести товар у дистрибьютора, а за тем как можно выгоднее продать его в точках розничной торговли. Дилеры могут работать с торговыми точками напрямую или сотрудничать через посредников – ритейлеров.

Привлечение в данную финансовую схему таких фигур, как ритейлеры, может быть выгодным только в случае реализации больших объемов продукции. Закупая продукцию за свои личные деньги, перекупщикам выгоднее реализовать ее на рынке самостоятельно и получить больший процент от продажи. Если товара много, то привлечение ритейлера необходимо.

Главные отличия: чем дистрибьютор отличается от дилера

Право официального представительства. Только компания-распределитель имеет право выступать официальным представителем компании, чью продукцию продвигает на рынке. Дилерам не нужно выкупать права у компании-производителя для того, чтобы иметь возможность реализовывать продукцию.

Финансовая выгода от продаж. Прибыль компаний-распределителей зависит от того, сколько финансов он вложит в приобретение товара от фирмы-производителя и за сколько он его реализует перекупщикам. Цену, по которой им распределитель продает товар, зависит от фирмы-производителя, так как именно она устанавливает стоимость.

Если доходы распределителя регулируемы производителем, то перекупщик может устанавливать ценовые накрутки исходя их личных соображений. Распределитель не может контролировать прибыль перекупщиков.

Цель работы. Еще одно отличие перекупщика от распределителя заключается в том, что первый не ставит за главную цель довести продаваемый продукт до окончательного потребителя. Его задача – создать надежную сеть продаж, то есть все время искать новых дилеров для дальнейшего распространения продукции по регионам. Цель дилера – так организовать работу, чтобы продаваемый продукт доходил до окончательного потребителя как можно быстрее и по самой выгодной для дилера цене.

Продвижение бренда. Разница между дистрибьютором и дилером заключается еще и в раскрутке товара. Если для дилера не имеет значение популярность продаваемой марки, то дистрибьютор всегда озабочен раскруткой и продвижением определенного бренда. Потому перед дистрибьюторами часто стоит задача организации эффективных рекламных кампаний. Хоть он и не участвует в прямых поставках товара на прилавки магазинов, но его цель – сделать так, чтобы люди в других регионах уже ждали ту или иную продукцию еще до ее появления в магазинах.

Ответственность перед потребителем. Эта особенность так же определяет отличие дилера от дистрибьютора. Ответственность перед потребителем является тем, чем распределитель отличается от перекупщика.

Так как дистрибьютор выкупает официальные права для представления товара на рынке, то и ответственность перед потребителем за качество продукции несет он сам.

Взаимоотношения между дистрибьютором и производителем

Компания, занимающаяся распределением продукции – независимое лицо, которое может сотрудничать сразу с несколькими фирмами-производителями.

Стороны, заключившие контракт, зависят друг от друга только в рамках его условий. Как один дистрибьютор может работать с разными фирмами, так и крупные фирмы могут иметь несколько дистрибьюторов. Часто новые компании, которые только начинают свою деятельность на мировом рынке, ищут профессиональных дистрибьюторов для продвижения своей продукции. Но бывает и такое, что новая компания сама создает фирму-распределителя, которая будет заниматься продвижением только одного конкретного бренда.

Некоторые компании могут получить статус эксклюзивных дистрибьюторов. Это значит, что только они имеют право заниматься распространением продукции на оговоренной территории. Такие компании имеют официальных дилеров, занимающихся продвижением продукции по региону и ответственных за уровень продаж.

Права дистрибьюторов

Между компанией-производителем продукции и компанией-распределителем подписывается официальный договор с подробным описанием всех пунктов по сотрудничеству. В числе прочего отмечено, что дистрибьютор имеет право продвигать продукцию и без привлечения таких посредников, как дилер и ритейлер. Если окончательный потребитель приобретает продукцию напрямую от дистрибьютора, то это значит, что эму придется заплатить за товар цену значительно ниже рыночной.

Компании, занимающиеся дистрибьюторской деятельностью, имеют право рекрутировать в систему финансовых отношений новых лиц (дилеров).

Кроме этого дистрибьюторские компании могут получать премии от фирм-производителей за хорошую работу. Отдельным пунктом в договоре может быть обозначено следующее: дистрибьюторская компания, кроме реализации и распространения продукции, имеет право потреблять получаемый от производителя товар. Как правило, такой пункт присутствует всегда, но крайне редко расшифровывается. Дистрибьюторская деятельность предусматривает то, что компания, занимающаяся такой деятельностью, всегда потребляет часть продукции в личных целях. Но такие действия часто влекут за собой правовые проблемы.

Права дилеров

Дилеры получают полное право распоряжаться продукцией после того, как за нее производится окончательный расчет.

Дилеры закупают продукцию от своего имени и за личные финансовые средства, потому их главная цель – продать как можно быстрее и как можно выгоднее.

Кроме всего прочего, дилеры имеют право закупать продукции у дистрибьюторов по той цене, которую устанавливает компания-производитель данной продукции.
Так же, как распределители, дилеры могут работать с основным потребителем продукции через посредников (ритейлеров) или без участия таковых.

Заключение

Дилеры и дистрибьюторы – незаменимые фигуры в условиях современного рынка, так как именно с их помощью товары от производителей распространяются по регионам, а потом – на прилавки магазинов, откуда потребители имеют возможность их получать.